假设你是一位创业者，就像我自己。尝试招聘一位销售人员。向他提供仅佣金的支付方案。听听他的反应：他会要求你除了佣金之外还支付固定工资。试图说服他，只有佣金制度更合理和激励性。前往1。经过多次尝试，你意识到任务是不可能完成的。销售人员擅长销售，他们最擅长销售的是自己的时间必须得到补偿的理念。即使他们并没有将产品卖给你的客户。如果你不接受这个理念，他们会去找其他愿意接受的人。当你尝试按结果支付程序员时，类似的情况也会发生。他们很容易说服你支付他们的时间。于是你付了。
销售代表不知道如何编写代码。他们大多数人甚至不知道计算机是如何工作的。然而，他完全知道如何忽悠人。这正是为什么我们需要他。因为我们不知道如何忽悠人，也不想学习。
现在，他面前有两种策略。他可以利用这种技能欺骗市场上的潜在客户，将他们变成付费客户。他也可以利用同样的销售技巧来欺骗你，创业公司的所有者。他可以向你推销自己。他可以卖一个这样的主意，即使他未能向客户销售产品，他仍然应该获得一份体面的每周薪水。
你认为哪种销售更容易？如果你处于他的位置，你会怎么做？答案很明显。客户离得很远，他们毫不留情。如果他们不喜欢报价，他们会直接挂断电话。而你坐在他旁边的办公室里，无法挂断电话。你是易得的目标。你是他可以触及到的最弱的猎物。
客户是他必须克服的外部障碍，以获取销售佣金。你是一个内部障碍，他也可以通过克服你获得固定的每周薪水。你需要他去应对外部障碍。但是，他可以选择最简单的道路。
为了让他专注于外部障碍，你应该让内部障碍更难克服。约瑟夫·斯大林曾经说过，“在苏联军队中，撤退需要更多的勇气。”这种战时概念似乎与你雇佣的销售人员相关。对于他们来说，说服你支付固定工资比说服潜在客户购买你的产品更具挑战性。
在情感上，对你来说，不断推迟他可能会是相当具有挑战性的。就像在街角向乞丐拒绝给一美元一样困难。乞丐，除非他们有身体残疾，也和销售人员一样，有两种生活策略。要么找份工作，要么在街角乞讨。对于乞丐和销售代表来说，乞讨策略更容易实现。
程序员并没有太大的不同。他们也有两种策略。他们可以通过合并合格的拉取请求来解决技术问题。他们也可以说服你，你必须为他们的时间支付报酬，而不是他们的拉取请求。哪个障碍对他们来说更难克服取决于你。
首先，你建立了一个衡量他们贡献的公式。其次，你将他们的薪水与之绑定：他们得到的报酬不是由你支付的，而是由合并的拉取请求支付的。最后，你禁止讨论基于时间的报酬的可能性。
你得到的是一个专注于解决外部问题的技术团队。团队将前进，因为撤退是没有意义的。你简单地不会为他们的时间付费。无论他们重复多少次“整个周末我都在努力工作”。
激励塑造行为。如果你奖励借口，你就购买了借口。如果你奖励结果，你就得到了结果。作为创始人，你的工作是消除你的团队向你销售除了有形物品以外的任何东西的诱惑。
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