Предположим, вы основатель стартапа, как и я. Попробуйте нанять продажника. Предложите ему оплату только по комиссии. Выслушайте его реакцию: он потребует, чтобы вы также платили фиксированную зарплату, помимо комиссии. Попытайтесь убедить его, что оплата только по комиссии - более разумная и мотивирующая схема. Перейдите к пункту 1. После нескольких итераций вы поймете, что миссия невыполнима. Продажники хорошо продают и лучшее, что они продают, - это идея о том, что их время должно быть вознаграждено. Даже если они не продадут продукт вашим клиентам. Если вы не покупаете эту идею, они найдут другого неудачника, который ее купит. Что-то похожее происходит, когда вы пытаетесь оплачивать программистов за результат. Они легко убеждают вас оплачивать их время. И вы это делаете.
Продавец не умеет писать код. Большинство из них даже не знают, как работают компьютеры. Однако он отлично умеет обманывать людей. Именно поэтому мы нуждаемся в нем. Потому что мы не умеем обманывать людей и не хотим этому учиться.
Теперь перед ним лежат две стратегии. Он может использовать навык в отношении потенциальных клиентов на рынке и превратить их в платящих клиентов. Он также может использовать тот же навык продаж против вас, владельца стартапа. Вместо того чтобы продавать продукт на рынок, он может продать себя вам. Он может продать идею, что даже если он не сможет продать продукт клиентам, он все равно заслуживает приличную недельную зарплату.
Что вы думаете, какая продажа проще? Что бы вы сделали на его месте? Ответ очевиден. Клиенты находятся далеко и они не жалеют. Если им не нравится предложение, они просто кладут трубку, и все. Вы же сидите рядом с ним в одном офисе и не можете повесить трубку. Вы - легкая добыча. Вы - самая слабая жертва, к которой он может обратиться.
Клиент - внешнее препятствие, которое ему нужно преодолеть, чтобы получить оплату в виде комиссии. Вы - внутреннее препятствие, которое он также может преодолеть, чтобы получить фиксированную недельную оплату. Вам нужен он, чтобы бороться с внешним препятствием. Однако он свободен выбирать легкий путь.
Чтобы заставить его сосредоточиться на внешних препятствиях, вам следует сделать внутренние труднее для преодоления. Иосиф Сталин однажды сказал, что “в советской армии отступать требуется больше мужества, чем наступать.” Этот концепт времен войны кажется актуальным для продажников, которых вы нанимаете. Для них должно быть сложнее убедить вас в том, чтобы платить им фиксированную зарплату, чем убедить потенциального клиента купить ваш продукт.
Эмоционально вам может быть довольно сложно постоянно отталкивать его. Как и часто бывает трудно сказать “нет” нищему, просящему доллар на углу улицы. Нищие, если они не физически инвалиды, также, как и продавцы, имеют две возможные стратегии жизни. Или найти работу, или выпрашивать деньги на углу. Стратегия выпрашивания денег, как для нищего, так и для продавца, легче проводить.
Программисты не слишком отличаются. У них также есть две стратегии. Они могут решать технические проблемы, объединяя квалифицированные запросы на объединение. Они также могут убедить вас в том, что вы должны платить за их время, а не за запросы на объединение. Какое препятствие им будет труднее преодолеть, зависит от вас.
Сначала вы устанавливаете формулу для измерения их вклада. Затем связываете их зарплату с ним: они получают деньги не от вас, а за объединенные запросы на объединение. Наконец, вы запрещаете обсуждение возможности оплаты на основе времени.
Результат - техническая команда, сосредоточенная на решении внешних проблем. Команда будет наступать, потому что отступать будет бессмысленно. Просто вы не будете платить им за время. Неважно, сколько раз они повторят “Я работал усердно весь уик-энд”.
Поощрения формируют поведение. Если вы поощряете отговорки, то покупаете отговорки. Если вы поощряете результаты, то получаете результаты. Как основатель, ваша задача - устранить соблазн для вашей команды продавать вам что-то, кроме материальных артефактов.
Translated by ChatGPT gpt-3.5-turbo/42 on 2025-11-30 at 06:43
